Después de varias experiencias de capacitación en el comercio de tazas, se les dijo a los participantes que ahora tenían que ofrecer sus tazas para la venta. Sin embargo, el precio que le pusieran sería vinculante. Sorprendentemente, a pesar de todas las devoluciones que se realizaron, se realizaron muy pocas transacciones de venta. Esto se debe a que la mayoría de los propietarios de tazas exigieron el doble de lo que los compradores estaban dispuestos a pagar. Según este experimento, unos pocos minutos de propiedad hicieron que el valor de la taza pareciera más alto para su propietario, y otros experimentos realizados sobre el tema mostraron resultados similares.
En un estudio separado, Kentach le dio a cada uno de los estudiantes de su clase una taza como "gracias" por completar un cuestionario que les había dado antes. Luego se les dijo a los estudiantes que podían cambiar sus tazas por chocolate. Los alumnos de una clase paralela hicieron lo contrario, recibieron chocolate y se les preguntó si querían cambiarlo por una taza. En la tercera clase, a cada alumno se le dio a elegir entre una taza y un chocolate, y cada uno podía tomar lo que quisiera.
Cuando a los estudiantes se les dio la opción, el 56 % de ellos eligió la taza, mientras que el 44 % optó por el chocolate, una división casi pareja. En comparación, el 89 % de los que recibieron una taza antes de la decisión la mantuvieron, al igual que el 90 % de los que recibieron chocolate de antemano. Esto demuestra el impacto de poseer un artículo, que puede hacerlo más valioso que otros objetos.
Estudios adicionales han reforzado este hecho y revelado cuán potente puede ser este fenómeno y cómo nos puede hacer daño. Como parte de estas investigaciones, se pidió a los participantes que cambiaran un boleto de lotería que habían comprado por $1,28 y la mayoría se negó a hacerlo por menos de $5,18, a pesar de que podían comprar tres boletos por ese precio y triplicar sus posibilidades de ganar.
La aversión a la pérdida es el concepto que se utilizó primero para explicar el efecto de propiedad: el sentimiento angustioso que provoca una pérdida es más poderoso que el sentimiento positivo de ganar, y la pérdida es más poderosa que la ganancia. Sin embargo, investigaciones posteriores sugieren que es mucho más que una simple aversión a la pérdida.
En un estudio muy sofisticado, los investigadores intentaron separar el sentido de propiedad del sentido de pérdida. A algunas personas se les ofreció una taza, a otras no se les dio nada y luego a todos se les preguntó si querían una taza (una segunda para algunos) o dinero. Los dueños de la taza no tenían que renunciar a ella, y solo tenían que elegir entre otra taza o dinero. Y, sin embargo, le dieron más valor a una taza idéntica a la que tenían. Muchos más propietarios de tazas eligieron otra taza, en comparación con aquellos que no habían recibido nada antes. Lo que demostró este experimento es que el efecto de propiedad no es necesariamente causado por el miedo a perder algo, sino que el hecho de que poseamos algo es suficiente.
Esta hipótesis establece que la propiedad forma un vínculo psicológico entre el poseedor y el objeto. Dado que tendemos a mirarnos a nosotros mismos favorablemente, tendemos a tener afición por los artículos asociados con nosotros. En consecuencia, buscamos más compensación por la "pérdida de una parte de nosotros mismos".
Es de destacar que si el artículo no se refleja bien en nosotros, como un premio de consolación, le damos más o menos el mismo significado que cualquier otra persona que nunca lo haya visto. Los académicos argumentan que tanto la propiedad como la aversión a la pérdida juegan un papel en esto, y lo explican en el sentido de que el vendedor percibe la venta como una amenaza a su reputación y, por lo tanto, instintivamente aumenta el valor del producto como una forma de reforzar su propio valor.
Esta hipótesis fue establecida por experimentos que mostraron que las personas a las que se les socavaba la autoestima (al escribir eventos desfavorables de sus vidas) o a quienes se les mentía sobre su desempeño en una tarea en particular (se les decía que su desempeño era inadecuado) valoraban el café, tazas, bolígrafos, bolsas y termos que poseían en mayor medida que aquellos que no los adquirieron con anterioridad.
Algunos investigadores creen que la repetición puede disminuir el efecto de propiedad. Según sus ensayos, a medida que se realizan más y más intercambios similares, los compradores están más dispuestos a pagar más y los vendedores están más dispuestos a aceptar menos. El efecto de propiedad no desaparece por completo, pero la brecha entre el precio que el comprador está dispuesto a pagar y el vendedor está dispuesto a aceptar disminuye.
Si bien este fenómeno realmente no puede ayudarte, otros investigadores han demostrado que definitivamente hay algo que puedes hacer para superar el efecto de propiedad. Necesitas fortalecer tu creencia en ti mismo, por ejemplo, pensando en momentos en los que actuaste de acuerdo con tus valores, o momentos en los que tuviste razón en una discusión.
Otra idea es lavarte las manos antes de tomar una decisión, y esto también ha sido probado en investigaciones. A los participantes se les dio una lata de bebida o chocolate antes de preguntarles si les gustaría cambiar lo que recibieron por un producto similar, pero diferente. Aquellos que se lavaron las manos antes de tomar la decisión tenían el doble de probabilidades de hacer el cambio que aquellos que no lo hicieron, lo que significa que superaron el efecto de propiedad.
Entonces, si estás tratando de vender tu auto viejo y no tienes éxito, piensa en el efecto de propiedad y pregúntate: ¿Alguien valora mi auto tanto como yo?
Lávate las manos, recuerda momentos en los que te sentiste orgulloso de ti mismo e intenta bajar un poco el precio.
